核心提示：互联网创业是先全心全意做大流量，还是边做流量边进行盈利模式的摸索？
互联网创业是先全心全意做大流量，还是边做流量边进行盈利模式的摸索？
在前两次的互联网创业经历中，张晓京对这个问题答案的选择尽管不同，结果却是殊途同归。从两次的失败经历中得来的教训，使张晓京在第三次创业面临同样的难题时更加举棋不定。
这是一个没有月光的夜，斯恩思网络技术有限公司的创始人张晓京站在办公室窗前，静静思考着白天开会时，公司两位得力干将就技术部新开发的一款网页游戏是否向终端用户收费的争论。
其实，张晓京明白，无论是收费还是免费，理由都十分充分，采用免费模式能够迅速扩大用户基础，采用收费模式则能够贴补斯恩思目前十分微薄的收入。而归根到底，对于自己这个没有风投可以提供燃料来烧钱的网站来说，是先全心全意做大流量，还是边做流量边进行盈利模式的探索，本身就是一个特别艰难的抉择。
几乎所有新创业的网站都相信，大流量是网站最终拥有美好盈利前景的最重要保证。但是对于资源与能力各异的各网站来说，罗马虽然只有一个，通往罗马的路却绝不止一条，对道路的选择，往往决定了企业的最终命运：有人在还没有看见终点时就死在路上，有人最终到达理想城。而张晓京目前面临的困境就是：是心无旁骛地奔向理想城，还是边摸着石头边过河？张晓京难以立下决心，因为在这两条路上，他都有过刻骨铭心的失败教训。
互联网的第一课
创业前，张晓京原本是一家市场研究公司的资深项目经理，他之所以选择辞职创业，除了心底的创业梦想，还源于他心中因互联网的兴起对传统市场调查行业的冲击而泛起的深深忧虑。
传统的市场调查一般通过街访、入户访问和电话访问等手段取得问卷样本，这个过程需要耗用大量的人力、印刷、录入和通信成本，而且人们拒绝访问也越来越普遍。互联网的兴起，给传统的市场调查行业带来了新机会。在线调查在大大降低了样本取得成本的同时，还可以通过技术手段最大限度地控制样本的真实性。正是看到了这里面的机遇，张晓京果断地辞职创办了投我网，这是一个基于网络调查平台的网站。
从传统行业进入互联网的张晓京，首先面临的是技术门槛。因此从一开始，张晓京就以一种学习的心态去了解网络调查需要的所有技术，与技术人员的反复磨合，使他几乎浪费了一年的时间在技术上，直到后来他高薪聘请了一个技术项目经理，技术难题才得以完全解决。
基于传统行业那种量入为出的思维习惯，在投我网创办初期，张晓京就做出了详尽的盈利规划。张晓京对投我网的设想是：在网络调查平台技术开发完善之后，根据企业要求的调查样本基数，向会员企业收取一定的费用；同时，网络的开放性和可存储性也使调查过程本身对企业来说也成为有效的广告展示，这样又可以得到一笔广告增值服务收入；最后，调查数据的汇总是对各个行业的调查数据挖掘，最终形成各行各业的行业报告，这样一来，数据库资源出售也可能成为网站发展到后期时的盈利来源之一。
为了实现这些设想，尽管资金极其有限（网站的启动资金来自张晓京和朋友的个人积蓄），张晓京还是在营销团队的招募和培训上做了大量投入。而在技术问题得到解决后，调查平台终于得以正式上线。
但是，这时的投我网还只是一个没有样本库的"空壳"。基于样本库的调查，使得张晓京理所当然地优先发展个人会员。而就在他绞尽脑汁建立个人会员数据库的时候，在线市场调查的模式已经引起了其他人的关注。投我网花费了一年多心血建立起来的网站在半个月内就出现了好几个克隆版，而且张晓京自己也不得不承认，与投我网相比，这些网站在功能和界面上都有所改进。更重要的是，这些后来的竞争者利用接受调查积分赠送小礼品等促销手段，一下子就建立起了比投我网大得多的数据库。
此时，张晓京的资金已经开始捉襟见肘，尽管自己相对完善的营销团队建设比起其他竞争对手来说仍然具有优势，可是接下来半年多，张晓京发现能够被营销团队说服买单的企业会员寥寥无几，而后来的几家竞争对手却凭借突飞猛涨的人气和数据库资源获得了更多的收入。虽然张晓京还有很多尝试改变营销方法的想法，但是他知道，自己的网站已经落在了市场的后面。由于未能建立品牌形象，抢占宝贵的客户资源，一度作为市场先行者的投我网，现在反倒像是个模仿者。
严重的入不敷出将投我网最终逼上了绝境，最后，张晓京只好把投我网卖给了自己原来所在的市场调查公司。这家公司恰好也看中了在线调查的新形式，并从其他网络公司挖来了专门人员来负责拓展在线调查业务。老东家为投我网开出的价格相当低廉，张晓京苦笑着说，相当于自己倒贴薪水带领一个外包团队帮助公司开发出了这个网站。但是，当时的他并没有其他更好的选择，并且他还不得不接受了收购协议中的限制条款："五年内不得涉足网络调查行业"。
再战失利
虽然投我网最终是以张晓京的彻底退出而收场，但是这次经历也使他收获了丰富的互联网经验，并为下一次创业准备了启动资金。在第二次创业之前，张晓京始终想起与老东家进行收购谈判时对方对他说的一段话："网站架构并不值钱，值钱的是你的客户资源、流量和品牌，我们给你的价格是不高，因为这个价格是纯粹给这个网站的。现在谁都知道做一个即时通信软件能够把用户牢牢地吸引过来，可是谁又能重复腾讯的QQ？"
从投我网的失败中，张晓京总结的教训是：在没有足够的网站流量支撑的时候，去寻求网站盈利宛如大海捞针，依靠营销团队去推销的人力成本和通讯成本大，且市场时机尚未成熟，企业客户和个人会员都需要时间去培养，而这是张晓京没有足够资本可以支撑的。因此在第二次创业中，张晓京决定，首先要做一个能够聚集人气的网站。
什么样的网站最能聚集人气？与人们生活息息相关的分类生活信息网成了张晓京下一个目标。在调查了分类信息网站的竞争格局之后，张晓京决定在他所在的城市创办一个区域分类信息网站：广海生活分类信息网，这是一个以广海市生活信息为主要内容，让当地网友可以自由发布生活信息的分类信息网站。
为了快速聚集人气，张晓京和他招募的几名网络编辑人员跑遍了全城的大街小巷，散发了数以万计的宣传单，同时收集各种各样有价值的生活信息发布到广海生活分类信息网上。功夫不负有心人，大量网友开始在广海网上发布各自的生活需求和供应信息，网站的流量在短时间内就得到了迅速攀升。由于分类信息网站具有自我滚动发展的特点，在吸引了一定流量后，张晓京也不用再东奔西走找信息和散发传单了，一年时间不到，广海生活分类信息网在当地就已经小有名气，这也正是张晓京当初所期望的。
但是，此时的张晓京又开始面临盈利的难题。免费发布信息和查看信息是广海生活分类信息网得以吸引和留住人气的关键，但是高人气本身并不能支撑这个网站的正常运作。由于流量巨大，广海需要在技术上耗费巨资，既需要一支庞大的技术人员队伍，对服务器的要求也极高。在创业之后的一年中，虽然张晓京也有拿到当地一些企业的广告和联盟广告，但这种微薄的收入远远无法支撑技术人员的工资和服务器费用。最终，在无以为继之下，张晓京将广海信息网并入到当地的信息港门户，结束了第二次创业。
事不过三？
2007年10月，一则消息让张晓京再次燃起了创业激情：微软宣布注资2.4亿美元收购美国互动社交网站Facebook1.6%的股权，将Facebook的估值抬至150亿美元。这则消息彰显了互动交友市场的需求之旺，出身市场调查的张晓京在广泛调查了国内SNS网站之后，认为走垂直专业的SNS是自己可行的发展路线。
其实，这样的网站在国内已经非常多，且都初具规模，所不同的就是用户定位。如定位学生族的校内网，定位白领族的开心网等等，做同样的网站无疑是以卵击石，但有一个垂直细分市场张晓京认为还是空白领域，那就是以婚恋为目的的互动婚恋交友网。国内也有一些婚恋交友网，如世纪佳缘、嫁我网和百合网等等，它们大都具有相当规模，且都得到了一些风投资本的追捧。但是张晓京认为，封闭性的交友关系和用户短暂的生命周期正是这些网站的短板，若能将SNS融入到婚恋交友网中，就有可能在市场上求得一席之地。
在创立斯恩思婚恋交友网的策划书上，张晓京写道：中国婚恋服务市场需求巨大，国内传统的婚恋交友网虽然初具规模，但只有不到10%的配对成功率，这证明传统的婚恋网有改进运营方式的必要。同时，由于已经有了相对清晰的盈利模式，基于对巨大风投资本的责任，为了回避风险，这些传统婚恋网都不敢贸然开放婚恋交友，从而探索可能的新盈利模式。斯恩思交友网的出发点，是提供一个更开放的婚恋交友社区，让可能存在的婚恋关系的双方有更多交流机会和更多选择。我们将在为婚前、结婚和婚后各阶段提供更好的独特服务的基础上摸索盈利模式，我们有理由相信那是水到渠成的事情……
张晓京认真分析了斯恩思的盈利模式：第一是广告收入，贯穿婚恋服务的婚前、结婚和婚后各个阶段；第二是互动游戏收入，网站在发展了一定数量的会员后推出婚配游戏，婚配游戏的收入和可能存在的游戏增值服务收入；第三是电子商务收入，在全国主要城市同当地以婚庆人群为主要目标消费群的家私店、婚庆礼仪策划公司和酒店合作，给予斯恩思会员价以购买婚用家私、婚礼策划和预订婚宴的一条龙服务，而斯恩思从中获取提成收入，这就要求斯恩思以主要的一线城市作为市场布局的重点。
为了避免重蹈前两次创业的覆辙，在创办斯恩思婚恋交友网初期，张晓京就成立了技术部、营销财务部和市场推广部，技术部负责研发，营销财务部负责控制成本和探索盈利模式，而市场推广部门的主要职责是推广网站和分析竞争性网站。
经过周密筹备后，以开放性婚恋交友为目的、完全融入SNS互动元素的斯恩思交友网于半年后正式上线了。为了刺激斯恩思交友网的快速发展，张晓京除了借用前两次创办网站的推广经验之外，也将相当一部分资金用在网络广告的投放推广上。资金的投入迅速带来了网站流量和随之而来的会员注册量，营销财务部也很快拿到了一些赞助广告，这让张晓京对盈利充满了信心。但是一年下来，公司财报数据显示，广告收入远小于投入的网站推广费用，这意味着目前公司是入不敷出的。
张晓京深知，投入和营收的长期不平衡会让后续资金完全断裂，最终将网站引入绝境，但如果不花钱推广流量，网站的增长又会大大减速。现在的出路有两条：一是为了减少网络推广费用，寻求新的推广方式；二是扩展盈利模式。张晓京和他的团队不约而同把希望寄托在一款婚恋配对的网页游戏上了，而在游戏公测成功之后，在财务经理刘光和市场推广经理王进之间就发生了是否向终端用户收费之争。
刘光认为："这款网页游戏从公测的情况看非常受欢迎，我们可以以点卡的形式向玩家收费，以弥补当前网站一直亏损的状况。"王进则认为："我们网站虽然在近两年有了较快的发展，但仍然属于起步阶段，与同业相比，我们的网站流量和注册用户数仍然偏小，正因为这款网页游戏受欢迎，我们应该免费推广以吸引更多用户，有了人气还愁没有盈利吗？如果收费势必会阻挡相当一部分潜在用户，一旦后来者采用免费策略，我们就失去了先机。"
类似这样的争论其实已经不是第一次了。作为财务经理，刘光自然而然地对网站当下的收支状况更为关注。为了增加网站的营收，刘光除了争取一些品牌广告外，还想投放一些强制性弹窗广告，但是负责市场推广的王进却对此极为反感，他认为这样的广告虽然能够留下强烈的视觉效果，但是往往让用户非常讨厌，致使网站的用户体验极差，从而导致用户流失。而张晓京明白，这一系列争论的本质分歧在于：在这个特殊的成长期，是追逐以免费和最佳用户体验换来的更大流量，还是以收费和广告投放换来的快速盈利？(情景案例以常见的管理困境为主题，根据商业场景虚构制创作，公司和人物也是虚拟的)
博文
没有评论:
发表评论